نیازسنجی و بازارسازی، پاشنه آشیل کارآفرینی

دارو یکی از صنایع استراتژیک و دانش‌بنیان است که از ابتدای شکل‌گیری شرکت‌های دانش‌بنیان شاهد کارآفرینی و دستاوردهای ارزشمندی در این حوزه بوده‌ایم. در شرایط امروز که فناوری‌ها حرف اول را در صنایع مختلف دنیا می‌زنند، کارآفرینی و نوآوری در بخش دارو به سبب نقش استراتژیک آن در سلامت و اقتصاد از اهمیت بالایی برخوردار است و از جمله فناوری‌های قدرتمند محسوب می‌شود. در ناحیه نوآوری شریف نیز به‌عنوان یکی از قطب‌های کارآفرینی کشور سرمایه‌گذاری ویژه‌ای در بخش دارو شده است. به همین سبب به مناسبت هفته جهانی کارآفرینی با «مهندس علی آقایی، مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان توان و اندیشه نوآور(توانا) » که در راستای ترویج کارآفرینی و نوآوری در صنعت دارویی ایران فعالیت می‌کند به گفت‌وگو نشستیم تا فرصت‌ها و چالش‌های کارآفرینی در صنعت دارو را مورد بررسی قرار دهیم. در ادامه، شرح این گفت‌‌وگو را بخوانید:

ایده تشکیل شرکت توان و اندیشه نوآور(توانا) از کجا شکل گرفت و تاکنون چه فعالیت‌هایی انجام داده‌اید؟
شرکت دانش‌بنیان توان و اندیشه نوآور(توانا) با نام رسمی موسسه تحقیقاتی و آموزشی نور، در سال 1378 به همت برخی استادان دانشگاه علوم پزشکی شهید بهشتی و فعالان صنعت دارو شکل گرفت و اکنون 21 سال است در عرصه صنعت دارو فعالیت می‌کند. نگاه ما به‌عنوان بخش خصوصی در توسعه تحقیقاتی و تولید همواره براساس نیاز کشور و جامعه بوده و در جهت پاسخ به این نیازها حرکت می‌کنیم. در آن زمان بحث کنترل کیفیت یکی از اولویت‌ها در صنعت دارو بود که امروز‌ همچنان این نیاز وجود دارد. توان اولین شرکت در حوزه بخش خصوصی بود که وارد این عرصه شد و با احداث یک آزمایشگاه توانستیم یک بازوی کمکی در صنعت دارو باشیم. قبل از آن هیچ شرکت خصوصی در این زمینه فعالیت نداشت و کنترل کیفیت توسط بخش دولتی انجام می‌شد. همواره بر این عقیده بوده‌ایم که کیفیت مطلوب، سلامت را تضمین خواهد کرد و این موضوع به‌ویژه در صنعت دارو از اهمیت بالایی برخوردار است.
با گذشت زمان، «توان» بازوهای عملیاتی دیگری نیز پیدا کرد، روی بسیاری از داروهای وارداتی کار تحقیقاتی صورت گرفت و با مهندسی معکوس اقدام به تولید آن داروها در داخل کردیم. طی فعالیت 21 ساله شرکت توان، 260 محصول بازمهندسی و تولید شده و واحد تحقیق و توسعه هر روز روی داروهای جدیدی برنامه‌ریزی و نمونه‌سازی می‌کند. به مرور زمان به این نتیجه رسیدیم که در «توان» روی مطالعات بالینی نیز کار کنیم و این امر تکمیل‌کننده موضوع است.
در سال‌های اخیر نیز به دلیل ایده‌ها و فکر‌های خلاق فارغ‌التحصیلان جوان دانشگاهی به دنبال این بودیم که امکانی فراهم شود تا با مدیریت ایده‌ بتوانیم برخی از آ‌نها را به محصول تبدیل کنیم؛ بنابراین با همکاری «معاونت علمی، مجموعه پارک علم و فناوری شریف و حمایت‌های مهندس مجید دهبیدی‌پور» شتاب‌دهنده توانا را ایجاد کردیم. شتاب‌دهنده توانا ایده‌ها را می‌گیرد و با رساندن آنها به پختگی لازم تبدیل به محصول می‌کند.

در آغاز مسیر کارآفرینی با چه تعداد نیرو این شرکت شکل گرفت و اکنون با چه تعداد نیروی انسانی مشغول به فعالیت هستید؟
در سال 1378 که این شرکت شکل گرفت به همت سه چهار نفر از فارغ‌التحصیلان پزشکی و شیمی کار خود را آغاز کردیم و امروز با 34 نفر متخصص به فعالیت خود ادامه می‌دهیم. مجموعه توان در سال به حدود 70 تا 80 شرکت خدمات ارائه می‌کند و طی سال گذشته با وجود فشاری که به واسطه کرونا به کسب‌وکارها وارد شد نه‌تنها تعدیل نیرو نکردیم بلکه حدود 6 نفر نیز به مجموعه اضافه شدند و این امر حاکی از روند رو به رشد فعالیت‌ها و همکاری تمام مجموعه با تخصص‌های مختلف است. ما کار خود را در سال 78 با یک آزمایشگاه کوچک 40 متری شروع کردیم و امروز نزدیک به 800 متر فضای کاری اعم از آزمایشگاه، واحد تحقیق‌وتوسعه و کلین‌روم و فضای تولید دارو در ایستگاه نوآوری شریف داریم.

شرکت‌های دانش‌بنیان در اواخر دهه ۷۰ به مرور شکل گرفتند و شرکت توان و اندیشه نوآور(توانا) جزو اولین شرکت‌های دانش‌بنیان به شمار می‌رود بالطبع شرایط به نسبت امروز برای ایجاد یک شرکت دانش‌بنیان دشوارتر بوده است. در ابتدای مسیر چه مشکلاتی را پشت سر گذاشتید و با چه سرمایه‌ای فعالیت خود را آغاز کردید؟
به طور کلی در کشور ما ایجاد یک کسب‌وکار با موانع گوناگونی رو‌به‌رو است؛ از یک سو با بروکراسی‌های اداری، قوانین و مقررات، اخذ مجوزهای مختلف و سرمایه در گردش… مواجه است و از طرفی ایجاد بازار و استقبال از محصول به‌سختی اتفاق می‌افتد. این موارد از جمله مسائلی است که  نه‌تنها در حوزه دارو بلکه در تمام بخش‌ها کارآفرینان با آن دست به گریبان هستند.
در سال 1378 با مبالغ بسیار جزئی و کم، فعالیت خود را آغاز کردیم و تا سال 1392 سرمایه ثبتی شرکت حدود 100 میلیون تومان بود. امروز که با هم گفت‌وگو می‌کنیم این سرمایه به ۸ میلیارد تومان می‌رسد. این نشان‌دهنده این است که شرکت توانسته با فعالیت خود خلق ثروت کند. نکته کلیدی در کارآفرینی و حفظ صنعت وجود حفظ کیفیت محصول و خدمات است. آنچه ما را تاکنون در بازار پرزنت کرده، کیفیت خدمات و محصولات است. برای رسیدن به این کیفیت باید هزینه کرد، رقابت‌های ناسالم همواره در بازار وجود دارد و برخی با هزینه اندک و کیفیت پایین‌تر به دنبال رقابت هستند، شاید در زمان کوتاهی بتوانند توجه بازار را جلب کنند اما در ادامه هیچ‌گاه موفق نخواهند بود. سلامت عرصه‌ای نیست که بتوان برای سود بیشتر از کیفیت کاست چون مسئله جان مردم است؛ بنابراین در این حوزه کیفیت اصلی‌ترین و مهم‌ترین موضوع است.

همان‌طور که اشاره کردید شرکت توان اولین شرکت بخش خصوصی است که وارد عرصه کنترل کیفیت شده است. کارآفرینی در حوزه‌ای که قبل از آن تنها بخش دولتی فعالیت می‌کرده است چه چالش‌ها و مشکلاتی دارد؟
وقتی یک فعالیت بناست از بخش دولتی به بخش خصوصی واگذار شود، متقاضی باید اعتماد کند. به طور طبیعی به دلیل کنترل و نظارتی که در ارگان‌های دولتی وجود دارد این اعتماد از قبل وجود دارد اما بخش خصوصی اگر بتواند این اعتماد را جلب کند بخش عمده‌ای از مسیر را طی کرده است. با کیفیتی که از روز اول مدنظر بود، توانستیم به مرور این اعتماد را جلب کنیم و فعالیت‌ها را گسترش دهیم. در سال‌های 91 و 92 حدود 10 شرکت از ما خدمات می‌گرفتند اما امروز این عدد هفت، هشت برابر شده است. گرفتن مجوزها و گواهینامه‌های مختلف نیز از اهمیت بالایی برخوردار است، مشتری حق دارد صلاحیت شما را ارزیابی کند؛ بنابراین گرفتن مجوزها و گواهینامه‌های مختلف از وزارت صنعت، معدن و تجارت و سازمان غذا و دارو در ایجاد این اعتماد نقش مهمی دارد. یکی دیگر از چالش‌ها موضوع سرمایه در گردش است؛ ایجاد یک مجموعه و استخدام نیروی انسانی و مدیریت آنها به‌عنوان بخش خصوصی نیاز به سرمایه و بودجه دارد. تامین این سرمایه از سوی افرادی که خودشان استاد دانشگاه بودند، کار آسانی نیست چون درآمد پایین حاصل از این فعالیت‌ها و دوره طولانی بازگشت سرمایه در فعالیت‌های تحقیقاتی ریسک سرمایه‌گذاری را افزایش می‌دهد.

مهم‌ترین مشکلاتی که بر سر راه کارآفرینی در حوزه دانش‌بنیان وجود دارد چیست و شما چه توصیه‌ای به فارغ‌التحصیلان دانشگاهی برای ورود به عرصه کارآفرینی دارید؟

چالش اصلی در شرایط اقتصادی کشور، موضوع تحریم‌هاست. باوجود شعارهایی که از سوی کشورهای اروپایی داده می‌شود اما دارو هم تحریم است. با این حال، اگر اراده اساسی در تیم‌های کارآفرینی وجود داشته باشد و بخش‌های دولتی نیز حمایت‌های لازم در ارائه مجوزها و تامین سرمایه در گردش را انجام دهند می‌توان کارهای بزرگ انجام داد. کما اینکه اکنون تیم‌های خوبی هستند که با تمام سختی‌ها توانسته‌اند دستاوردهای قابل ملاحظه‌ای ارائه کنند. در اکوسیستم استارت‌آپی پذیرش کار تیمی و تقویت آن از اهمیت قابل توجهی برخوردار است. در این زمینه نیز نیاز به فرهنگ‌سازی به‌شدت احساس می‌شود. پس از تشکیل تیم قدرتمند، الگو و مدل کسب‌وکار دارای اهمیت است. عجله در شروع فعالیت و نداشتن مدل کسب‌وکار از عوامل مهم شکست در کارآفرینی است. در مرحله سوم حمایت‌های مادی و مالی از شرکت‌ها مطرح است، تیم‌های استارت‌آپی چون توان و بنیه مالی قوی ندارند حمایت از آنها بسیار ضروری است. صندوق‌ها و معاونت علمی حمایت‌هایی تاکنون انجام داده‌اند اما نیاز به حمایت در سطح کلان‌تر وجود دارد. شرکت‌های دانش‌بنیان همچون شرکت‌های عادی مالیات پرداخت می‌کنند و تقریبا در هر دو سه ماه یک بار با اداره مالیات سروکار دارند. اگر معافیت‌هایی در نظر گرفته نشود ادامه مسیر کارآفرینی در بخش دانش‌بنیان با مشکل روبه‌رو خواهد شد.

توسعه بازار و بازارسازی برای محصولات فناور یکی از معضلات اصلی رشد کسب‌وکارهای دانش‌بنیان است. به نظر شما در این بخش چه اقداماتی باید صورت بگیرد تا این چالش برطرف شود؟
پاشنه آشیل بخش کارآفرینی و نوآوری استارت‌آپ‌ها، بازاریابی و توسعه بازار است. امروز هر ایده‌ای که مطرح می‌شود اول باید انتهای آن یعنی تکلیف بازار و ارائه محصول روشن شود. هر ایده‌ای بدون نیازسنجی از بازار محکوم به شکست است. اینجا نیاز است مجموعه‌های حاکمیتی و دولتی ورود کنند تا شرکت‌های دانش‌بنیان بتوانند محصول خود را در بازار به‌خوبی عرضه کنند. یکی از اشتباهات در نیازسنجی بازار توجه صرف به بازار داخلی است. بازار 250 میلیونی منطقه اوراسیا بازار مناسبی است که نباید از آن غافل شد اما نباید انتظار داشته باشیم یک تیم استارت‌آپی صفر تا صد آن را خودش انجام دهد. حمایت‌های دولتی در بخش توسعه بازار یکی از نیازهای اصلی توسعه کارآفرینی در بخش استارت‌آپ‌هاست. کیک بازار بسیار کوچک شده و حضور یک شرکت جدید به معنی کوچک شدن کیک بازار است در صورتی که اگر به توسعه بازار توجه ویژه شود ایجاد شرکت‌های جدید کیک بازار را بزرگ‌تر می‌کنند. در روزهایی که ما فقط به ۱۰ شرکت خدمات فنی ارائه می‌کردیم، برخی از این شرکت‌ها در افغانستان بودند. امروز 20 محصول در بازار هرات تولید شده است. توجه به کشورهایی همچون عراق، سوریه و… می‌تواند بازار خوبی را ایجاد کند.

در این مسیر چند بار شکست را تجربه کردید و‌ براساس تجربه‌تان چه عواملی باعث می‌شود کارآفرینان از ادامه مسیر منصرف نشوند؟
در اقتصاد پر فراز و نشیبی که در کشور وجود دارد طبیعی است برخی طرح‌ها با شکست مواجه شود. ما هم در این مسیر با چالش‌هایی روبه‌رو بودیم؛ گاهی در تامین مالی یا تامین تجهیزات دانشگاهی با مشکلاتی مواجه شدیم که برخی از طرح‌ها تحت تاثیر قرار گرفتند اما در این فضای پر فراز و نشیب اگر با هوشمندی هدف‌گذاری هرچند بلندمدت انجام شود و متناسب با اتفاقاتی که در اقتصاد و سیاست رخ می‌دهد این اهداف را به‌روزرسانی و بازتعریف کنید می‌توانید از بروز شکست جلوگیری کنید و حتی با رخداد شکست به موفقیتی دیگر برسید؛ بنابراین انعطاف‌پذیری در هدف‌گذاری بسیار مهم است. اگر شکستی اتفاق بیفتد و آن را تحلیل کنیم به طور قطع از دل این شکست پیروزی حاصل خواهد شد. به طور مثال، در برهه‌ای از زمان احساس کردیم صنعت دارو نیاز به نیروی تکنسین دارد. هرچه در بین رشته‌های دانشگاهی جست‌وجو کردیم متوجه شدیم در هیچ رشته‌ای مهارت‌آموزی وجود ندارد و متقاضیان این بخش فارغ‌التحصیلان کارشناسی ارشد و دکترا هستند که توانمندی لازم را ندارند. در نتیجه، در سال 1393 تصمیم گرفتیم دانشکده‌ای ایجاد کنیم که مهارت‌آموزی کنیم. ۳ سال زمان برد تا با دانشگاه علمی-کاربردی به توافق رسیدیم و اولین مجوز ایجاد دانشکده علمی-کاربردی در حوزه دارو را گرفتیم. ۲ رشته کنترل کیفیت و تولید دارو ایجاد کردیم و تاکنون 195 نفر در مقطع فوق دیپلم در این دو رشته فارغ‌التحصیل شده‌اند اما از آنجا که صنعت دارو و بخش‌های حاکمیتی حمایت نکردند نزدیک به 800 میلیون تومان متضرر شدیم اما خروجی آن تربیت نیروی انسانی بامهارتی است که در صنعت دارو مشغول به فعالیت هستند.

حضور در ناحیه نوآوری شریف و همکاری با پارک علم و فناوری شریف از کجا شکل گرفت و به واسطه این همکاری از چه مزایایی برخوردار شدید؟

آغاز همکاری این مجموعه با پارک علم و فناوری شریف به اسفندماه 1397 برمی‌گردد. پس از آنکه از مرکز رشد دانشگاه علوم پزشکی شهید بهشتی خارج شدیم و در محدوده دانشگاه شریف مستقر شدیم، متوجه شدیم در اکوسیستم پارک علم و فناوری شریف حضور داریم. در نتیجه وارد همکاری شدیم. شاید در ابتدا برای مجموعه پارک علم و فناوری سخت بود که ما را بپذیرند چون حوزه اصلی پارک علم و فناوری شریف، فنی مهندسی است و حوزه فعالیت ما دارویی بود اما با حمایت‌های مهندس دهبیدی‌پور، ریاست پارک علم و فناوری شریف این همکاری شکل گرفت؛ البته در سال‌های قبل در بخش صنعت و تولید اریترومایسین از بخش بایوتکنولوژی دانشگاه شریف کمک گرفته بودیم و اگر حمایت‌های دانشگاه شریف نبود شاید نمی‌توانستیم موفق به تولید آنتی‌بیوتیک‌های نسل جدید در کشور شویم. بنابراین حوزه فعالیت ما بی‌ارتباط با دانشگاه شریف نیست و در حوزه بین‌رشته‌ای فعالیت‌های خوبی می‌تواند شکل بگیرد. در ابتدا در مجتمع فناوری شماره دو شریف مستقر بودیم اما پس از گذشت یک سال در ایستگاه نوآوری شریف مستقر شدیم. پس از استقرار نزدیک به 300 متر فضای کلین‌روم (اتاق تمیز) برای تولید دارو در ایستگاه نوآوری ساختیم که این فضا آمادگی کامل برای پیاده‌سازی هرگونه ایده و همکاری با دانشگاه شریف را دارد. همکاری و عضویت در پارک علم و فناوری شریف مزایای خوبی برای ما به همراه داشته که یکی از آنها استفاده از معافیت‌های مالیاتی است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *