بیست‌وهفتمین دورهمی استارتاپی «انعکاس»، سه‌شنبه ۳۱ شهریور ۱۴۰۵ با حضور توحید علی‌اشرفی، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل گروه علی‌بابا در شتابدهنده شریف برگزار شد.
این نشست با محوریت رشد کسب‌وکار، خلق ارزش برای مشتری، رقابت در بازار و تصمیم‌هایی برگزار شد که بنیانگذاران برای حفظ تمرکز و توسعه کسب‌وکار خود باید بگیرند. علی‌اشرفی در این گفت‌وگو، با تکیه بر تجربه خود در راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکار، درباره مسیرهای جذب و حفظ مشتری، شکل‌گیری اعتماد، فروش B2B، ایجاد مزیت رقابتی و استفاده از فرصت‌ها در شرایط دشوار صحبت کرد.
از محصول خوب تا مشتری وفادار؛ چرا جذب مشتری به معرفی محصول ختم نمی‌شود؟
بخش نخست این نشست به چگونگی جذب و حفظ مشتری اختصاص داشت. علی‌اشرفی با اشاره به تصور رایج درباره رشد دهان‌به‌دهان توضیح داد که صرفاً داشتن یک محصول خوب، لزوماً باعث نمی‌شود کاربران آن را به دیگران معرفی کنند. رشد از طریق معرفی یا Referral بیشتر در کسب‌وکارهایی اتفاق می‌افتد که دفعات استفاده از محصول یا خدمت در آن‌ها زیاد است و تجربه مشتری به‌طور مستمر تکرار می‌شود.
او اعتماد را یکی از مهم‌ترین عوامل تداوم ارتباط با مشتری دانست و تأکید کرد که اعتماد در یک برخورد کوتاه شکل نمی‌گیرد، بلکه حاصل پایداری ارتباط و تکرار تجربه مطلوب است. کسب‌وکار باید بتواند کیفیت و ثبات محصول یا خدمت خود را در طول زمان نشان دهد و دلیلی قابل‌اتکا برای ادامه همکاری در اختیار مشتری قرار دهد.
خلق ارزش کافی نیست؛ مشتری باید ارزش را ببیند و بفهمد
در ادامه این دورهمی مدیرعامل علی بابا تأکید کرد که خلق ارزش برای کسب‌وکارها به تنهایی کافی نیست و این ارزش باید به زبان قابل‌فهم برای مشتری بیان و منتقل شود. مشتری باید بداند استفاده از محصول چه تغییری در درآمد، هزینه، سرعت، کیفیت یا عملکرد او ایجاد کرده است.
در ادامه، او افزود که حضور در بازار رقابتی، بدون داشتن یک ارزش پیشنهادی متمایز، مسیر رشد را دشوار می‌کند. این تمایز می‌تواند در محصول، تجربه مشتری، قیمت، سرعت ارائه خدمت، کیفیت پشتیبانی یا هر عامل دیگری شکل بگیرد که برای مشتری اهمیت دارد و انتخاب کسب‌وکار را نسبت به گزینه‌های دیگر منطقی می‌کند.
چرا تمرکز یعنی «نه» گفتن به فرصت‌ها؟
بخش دیگری از گفت‌وگو در این دورهمی انعکاس به مفهوم هزینه در کسب‌وکار اختصاص داشت. علی‌اشرفی هزینه فرصت ازدست‌رفته را یکی از مهم‌ترین هزینه‌هایی دانست که معمولاً در صورت‌های مالی دیده نمی‌شود. از نگاه او، مهم‌ترین نمونه این هزینه، فرصت ازدست‌رفته برای رشد کسب‌وکار است؛ زمانی که منابع، انرژی و تمرکز تیم صرف فعالیت‌هایی می‌شود که اثر معناداری بر توسعه مجموعه ندارند.
او تأکید کرد که تمرکز صرفاً به معنای انتخاب کارهایی که باید انجام شوند نیست، بلکه بخش مهم‌تری از آن به حذف فعالیت‌ها، پروژه‌ها و فرصت‌هایی مربوط می‌شود که تیم نباید دنبال کند. کسب‌وکارها با منابع محدود نمی‌توانند هم‌زمان در تمام مسیرها حرکت کنند و موفقیت‌های بزرگ معمولاً نتیجه انتخاب‌های مشخص و کنار گذاشتن گزینه‌های متعدد هستند.
از بحران تا مزیت رقابتی؛ تقویت نقاط قوت به‌جای جنگیدن با همه ضعف‌ها
در ادامه، علی‌اشرفی درباره مواجهه کسب‌وکارها با بحران‌ها و چالش‌های بزرگ صحبت کرد. به گفته او، در دل چالش‌های بزرگ می‌توان فرصت‌های بزرگی نیز پیدا کرد؛ به شرط آن‌که تیم بتواند توانمندی‌های متمایز خود را بشناسد و از آن‌ها استفاده کند.
او پیشنهاد کرد کسب‌وکارها به‌جای صرف انرژی زیاد برای اصلاح هم‌زمان تمام نقاط ضعف، بر ایجاد و تقویت یک یا دو نقطه قوت اساسی تمرکز کنند. در بسیاری از مواقع، تقویت جدی یک توان‌مندی متمایز، نتیجه بیشتری از بهبود محدود مجموعه‌ای از نقاط ضعف ایجاد می‌کند.در پایان این نشست، اعضای تیم‌های سرمت، ولت‌اج، نیوماو، هوشمند دیده‌بان امن، زرنگ، کانوکس، کارگیت، ایست‌پی، پی‌بیت، ماکان، نور ای‌آی، سفرکلاب، یومیکس، دیتوا، کاربرد و سامان فراز انرژی شریف، پرسش‌ها و چالش‌های خود را با مهمان برنامه در میان گذاشتند.
شتابدهنده شریف؛ میزبان سلسله نشست‌های انعکاس
«انعکاس» سلسله‌دورهمی‌های گفت‌وگومحور شتابدهنده شریف است که با هدف انتقال تجربه، طرح بی‌واسطه دغدغه‌های تیم‌ها و ایجاد ارتباط میان بنیانگذاران و مدیران باتجربه کسب‌وکار برگزار می‌شود.
