پنجمین و آخرین جلسه از مجموعه دورهمی‌های انعکاس با محوریت «راهبردهای عبور از بحران» روز دوشنبه 27 مرداد 1404 به صورت آنلاین و با حضور مهدی حسن‌زاده برگزار شد. دورهمی‌های انعکاس، از جمله دورهمی‌های استارت‌آپی شتاب‌دهنده پارک علم و فناوری شریف است که با توجه به شرایط کنونی، 5 بازتاب خود را به بررسی ابعاد مختلف مدیریت بحران در استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارها اختصاص داده است.
در پنجمین گام از این مجموعه دورهمی‌ها، آقای مهدی حسن‌زاده، مدیرعامل شرکت فناوری اطلاعات نیلوا و مدیر توسعه کسب‌وکار شرکت Apex مستقر در عمان، به بیان تجربه‌های خود با موضوع «ورود استارت‌آپ‌ها به بازار بین‌المللی» پرداخت. شرکت نیلوا با تمرکز بر ارائه راهکارهای فناوری اطلاعات و خدمات SaaS شامل هوش مصنوعی، اپلیکیشن‌های ابری، نرم‌افزارهای سازمانی و امنیت فناوری اطلاعات فعالیت می‌کند.
آقای حسن‌زاده سخنانش را با طرح پرسش کلیدی آغاز کرد: «آیا استارتاپ‌ها باید حتما به سمت بازارهای بین‌المللی حرکت کنند یا نه؟» و تأکید کرد این تصمیم نباید نوعی «فرار» از شرایط داخلی یا بدون برنامه‌ریزی باشد، بلکه باید بر اساس تحقیقات بازار و یک تصمیم هوشمندانه صورت گیرد.
با اشاره به تجربه راه‌اندازی شرکت Apex در عمان از سال ۱۳۹۹، آقای حسن‌زاده توضیح داد که نخستین گام در ورود به بازار بین‌الملل، تحقیقات بازار و ایجاد یک «مثلث تصمیم‌گیری» است که سه مؤلفه دارد:
- تخصص: در بازار جهانی نمی‌توان همه‌کاره بود؛ استارتاپ‌ها باید روی یک niche market و تخصص خاص تمرکز کنند تا بتوانند رقابت موفقی داشته باشند و سهمی از بازار هدف را در اختیار بگیرند.
- کشور: هر کشور شرایط، زیرساخت‌ها و رفتار مشتری متفاوتی دارد و انتخاب کشور باید بر اساس مزیت‌ها و قابلیت‌های آن باشد. پیدا کردن کشور مناسب برای هر حوزه‌ای، از تحقیقات بازار حاصل می‌شود.
- صنعت: پس از انجام تحقیقات بازار، می‌توان متوجه شد که هر کشور بر روی چه صنعتی تمرکز دارد، فضای رشد یا رقابت لازم را دارد و زیرساخت‌های لازم برای فعالیت را در اختیار دارد.
به گفته آقای حسن‌زاده پس از انجام تحقیقات بازار و پیدا کردن این سه مورد، نتیجه گرفتند که بهترین گزینه برای نیلوا ارائه «راهکارهای نرم‌افزاری هوش مصنوعی در صنعت سلامت و به خصوص بیمارستان‌های خصوصی در کشور عمان» بوده است.
وی سپس به نکات کلیدی ورود به بازار جهانی اشاره کرد:
- مجوزهای قانونی در هر کشور متفاوت است و ساختار تیم باید بومی‌سازی شود. حضور یک عضو مسلط به زبان کشور مقصد ضروری است.
- استفاده از وکیل متخصص قوانین بین‌الملل برای ثبت شرکت و قراردادها حیاتی است.
- ایجاد شراکت با افراد حقیقی یا حقوقی بومی، حتی اگر از صنعت مشابه نباشند، می‌تواند مسیر اعتمادسازی و شبکه‌سازی را هموار کند.
- ساختار سهامداری الزاماً نباید مشابه تیم داخلی باشد و باید یک ساختار مستقل و متناسب با مقصد شکل گیرد. برای مشخص شدن این ساختار به صورت منصفانه، می‌توان از روش‌های تقسیم سهام داینامیک استفاده کرد.
او همچنین درباره جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران خارجی گفت که در خارج از کشور فضای سرمایه‌گذاری بزرگ‌تری حتی در مراحل اولیه شکل‌گیری استارت‌آپ وجود دارد. ابزارهایی مثل Crunchbase و LinkedIn می‌توانند در شناسایی و ارتباط با سرمایه‌گذاران کمک‌کننده باشند.
در بخش پایانی جلسه، شرکت‌ها و استارت‌آپ‌های عضو پارک علم و فناوری شریف که شرکت‌کنندگان این دورهمی را تشکیل می‌دهند، به پرسش و پاسخ درباره چالش‌های خود درباره موضوعات مذکور پرداختند. در پاسخ به سوالی درباره نحوه انتخاب شریک بومی، آقای حسن‌زاده گفت: «مهم‌ترین ویژگی‌ها قدرت برقراری ارتباط، مهارت مذاکره و توانایی تسهیل روابط با مشتریان و سرمایه‌گذاران است». همچنین در پاسخ به پرسشی درباره ماندن در بازار ایران یا ورود به بازار خارجی، توصیه کرد استارتاپ‌ها با دید بلندمدت عمل کنند و می‌توانند بخشی از منابع را به بازار خارجی اختصاص دهند و از راه‌هایی مانند همکاری یا affiliate برای بدست آوردن دیگر منابع مورد نیاز استفاده کنند.
آقای حسن‌زاده در پایان صحبت‌ها به اهمیت مسیر طی شده توسط کارآفرینان اشاره کرد و گفت: «اگر هدف شما خلق ارزش و اثرگذاری باشد، حتی در دل بحران هم می‌توانید راه‌حل مناسب پیدا کنید و موفق شوید».
