سومین جلسه از مجموعه دورهمی‌های انعکاس با محوریت «راهبردهای عبور از بحران» روز دوشنبه 13 مرداد 1404 به صورت آنلاین و با حضور دکتر محمدرضا نظری برگزار شد. دورهمی‌های انعکاس، از جمله دورهمی‌های استارت‌آپی شتابدهنده پارک علم و فناوری شریف است که با توجه به شرایط کنونی، 5 بازتاب خود را به بررسی ابعاد مختلف مدیریت بحران در استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارها اختصاص داده است.
در سومین گام از این مجموعه دورهمی‌ها، دکتر محمدرضا نظری، دبیر انجمن تجارت الکترونیک تهران و متخصص بازاریابی، فروش و تجاری‌سازی فناوری‌های نو، با ارائه راهکاری نوآورانه به بررسی موضوع «مدیریت بازاریابی و فروش در شرایط تغییرات بازار» پرداخت.
او با تأکید بر ماهیت نوآورانه استارت‌آپ‌ها توضیح داد که بسیاری از این کسب‌وکارها به‌جای رقابت در بازار موجود، نیازمند بازارسازی هستند؛ مسیری دشوار که نه‌تنها گرفتن سهم بازار از محصولات و خدمات جایگزین را می‌طلبد، بلکه ایجاد بازاری کاملاً تازه برای محصول یا خدمت نوظهور را هم لازم دارد. دکتر نظری در ادامه درباره پیچیدگی‌های حوزه بازاریابی و فروش گفت: «بازاریابی و فروش صرفاً یک «علم» نیست چون بر خلاف آن، اصول مشخص شده‌ای ندارد و همه چیز به محیط و شرایط وابسته است. در عین حال، در بازاریابی و فروش از ترکیب علوم سیاسی، اقتصادی، روانشناختی و … استفاده می‌شود. بنابراین بازاریابی و فروش یک مهارت ترکیبی است».
دکتر نظری قبل از ارائه راهکارهای مدیریت رابطه با مشتریان، ابتدا تعریف ساده‌ای از فروش ارائه کرد:
فروش = انگیزه × توانایی × دسترسی
به بیان دیگر، اگر محصول یا خدماتی برای مشتری در دسترس باشد، توانایی استفاده یا خرید آن را داشته باشد و انگیزه لازم برای تهیه‌اش ایجاد شده باشد، احتمال فروش موفق بسیار بالا می‌رود. در مقابل، اگر مخاطبان شما محصول یا خدمات شما را خریداری نمی‌کنند، ممکن است یا از وجود محصول بی‌اطلاع باشند و یا دسترسی مناسبی برای استفاده و درخواست نداشته باشند، یا توان علمی، مهارتی یا مالی لازم را نداشته باشند و یا انگیزه و توجیه کافی برای نیاز به آن را پیدا نکرده‌اند.
دکتر نظری سپس به معرفی یک مدل عام برای مدیریت بازاریابی و فروش در دوران بحران و شرایط VUCA پرداخت. این مدل شامل ۱۰ اصل کلیدی یا به اصطلاح 10 C است که به گفته او، فارغ از آنکه در چه مرحله‌ای از کسب‌وکار یا استارت‌آپ خود هستید یا در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنید، قابل استفاده هستند. رعایت این 10 موضوع می‌تواند تاثیر بخش مهمی از تغییرات شرایط محیطی روی کسب‌وکار را خنثی کند:
- Confidence – اعتماد به نفس در مواجه با چالش‌ها
- Control – کنترل هیجانات و رفتارها
- Courage – توان رویارویی با ناشناخته‌ها
- Commitment – پایداری و پایبندی به اهداف
- Connection – حفظ ارتباطات
- Creativity – خلاقیت
- Curiosity – تمایل به یافتن راه‌حل‌های نو
- Concentration – تمرکز و حضور ذهن.
- Calmness – خونسردی
- Consistency – ثبات در مسیر
دکتر نظری با معرفی این 10 عنوان و ذکر مثال‌های واقعی از نحوه رعایت هرکدام، توضیح داد که چگونه این اصول می‌توانند در تیم و کسب‌وکار پیاده‌سازی شوند. او تأکید کرد که رعایت این موارد باعث تقویت همبستگی تیم، افزایش بهره‌وری، دستیابی به راه‌حل‌های نوآورانه و در نهایت پایداری در مسیر رشد و پیشرفت کسب‌وکار می‌شود. او همچنین تأکید کرد که رعایت این ده اصل می‌تواند بخش مهمی از اثرات بحران‌های بیرونی را کاهش دهد، هرچند از بین بردن کامل آن‌ها ممکن نیست.
در بخش پایانی جلسه، شرکت‌ها و استارت‌آپ‌های عضو پارک علم و فناوری شریف که شرکت‌کنندگان این دورهمی را تشکیل می‌دهند، به پرسش و پاسخ درباره چالش‌های خود درباره موضوعات مذکور پرداختند. دکتر نظری در پایان صحبت‌ها گفت: «نباید به دنبال اصول ثابت و تغییرناپذیر در فضای کسب‌وکار باشیم؛ بازار بهترین استاد است و باید به آن گوش کنیم تا مسیر درست عبور از شرایط پیچیده را بیابیم.»
