سه سال پیش سه دهه هفتادی از دانشگاه‌های صنعتی شریف و تهران تصمیم گرفتند پلتفرم ایرانی برای هوشمند شدن خانه‌ها راه‌اندازی کنند. آنها این پلتفرم را «لکسیت» با شعار «هوشمندانه فکر کن»، نام نهادند.
این سه نخبه ایرانی که دست از مهاجرت کشیدند و تصمیم گرفتند با راه‌اندازی یک شرکت دانش‌بنیان و استقرار آن در ناحیه نوآوری دانشگاه شریف، در کشور خودشان برای هزاران نفر شغل ایجاد کنند حتی از دریافت کمک‌های دولتی هم منصرف شده‌اند و با باور توانستن، خانه‌های مردم ایران را هوشمند می‌کنند.
اشکان گرامی ۳۰ ساله، علی اشرفی ۳۱ ساله و سجاد کچویی ۲۸ ساله سه هم‌بنیانگذار شرکت دانش بنیان «فرتاک رایانش ابری شریف»(لکسیت) هستند که خبرنگار کارآفرین‌نیوز پای سخنان هر سه نفرشان نشست.
آقای گرامی لطفا خودتان را برای مخاطبان کارآفرین نیوز معرفی کنید.
اشکان گرامی مدیرعامل و یکی از هم‌بنیانگذاران شرکت دانش‌بنیان لکسیت هستم و مدرک کارشناسی و کارشناسی‌ارشد را در رشته برق دانشگاه صنعتی شریف دریافت کردم. تیم لکسیت متشکل از سه نفر است. سجاد کچویی که همه مقاطع تحصیلی خود را از کارشناسی تا دکتری در رشته برق دانشگاه صنعتی شریف گذرانده و طراح و برنامه‌ریز شرکت است. علی اشرفی مدرک کارشناسی خود را در رشته برق و کارشناسی‌ارشد را رشته مدیریت کسب‌وکار دانشگاه تهران گذرانده است. این‌طور سعی کردیم ترکیب تیم کامل باشد و کنار هم بتوانیم کار خوبی انجام بدهیم.
تیم سه نفره شما چطور برای راه‌اندازی لکسیت کنار هم جمع شد؟
حدود سه سال است کنار هم جمع شدیم و کار می‌کنیم اما از ۱۵ سال قبل با هم دوست بودیم. همیشه از همان اول هم که کنار هم جمع شدیم، دوستی‌های‌مان به سایر موارد ارجحیت داشت. سه سال پیش کنار هم جمع شدیم و تصمیم گرفتیم در کشور خودمان بمانیم. گفتیم کاری انجام دهیم که ماندن‌مان در ایران ارزش داشته باشد. هدف‌مان را روی ایجاد کار، پیشرفت و تولید متمرکز کردیم و از همان اول هم ریسک‌ها و عواقب کار را پذیرفتیم، هر چند به سخت و سنگین بودن کار آگاه نبودیم. علی سه سال پیش پیشنهاد خانه هوشمند را داد چون این تکنولوژی کم‌کم وارد ایران می‌شود و همه از این تکنولوژی استفاده می‌کنند.
در واقع ابتدا تصمیم گرفتید کاری را آغاز کنید اما ایده‌ای برای نوع کار نداشتید؟
بله. واقعیت این است که نمی‌توانیم منتظر ایده بمانیم یا اینکه روی چه ایده‌ای فکر کنیم. بهتر است شروع کنید، در مسیر بهترین اتفاق می‌افتد و ایده پیدا می‌شود. در ابتدای کار، پروژه‌ای را گرفتیم و به محصولاتی که در بازار ایران و خارج از کشور بود مسلط شدیم. آن پروژه را به راحتی انجام دادیم و به اندکی پول دست یافتیم اما ما را برای ماندن در ایران قانع نمی‌کرد. با خود گفتیم محصولاتی تولید کنیم که از همه محصولاتی که تاکنون ساختیم با کیفیت‌تر و از نظر اقتصادی با صرفه‌تر باشد. ابتدا روی طراحی پریز هوشمند متمرکز شدیم. طراحی نخستین پریز هوشمند حدود ۲ سال طول کشید تا اینکه بعد از طراحی، ساخت و تست مدار ۴۳ پریز، نسخه نهایی را به سختی تولید کردیم و سپس به فروش رساندیم.
در حال حاضر چه محصولاتی در لکسیت عرضه شده است؟
شرکت لکسیت همواره در حال توسعه است و تصمیم بر این شد حداقلی از سبد محصولات را داشته باشیم که بتوانیم پروژه بگیریم. همچنین شرکت از نظر مالی رشد کند و پولی که وارد شرکت می‌شود صرف تحقیق و توسعه تولید سایر محصولات کنیم. در لکسیت به دنبال کنترل روشنایی ساختمان‌ها از راه دور، کنترل سرمایش و گرمایش همچنین به کاربردن یک سری ادوات موتوری مثل باز و بسته شدن شیر گاز و موتور پرده هستیم و برای همه این موارد، سخت‌افزار و نرم‌افزار تولید می‌کنیم.
الان چند نفر را به کار مشغول کرده‌اید؟
در شروع کار سه نفر بودیم و الان هشت نفر اضافه شده‌اند، ۶ نفر کارآموز و ۲ نفر کارمند هستند. رسیدن به محصول نهایی را خودمان انجام می‌دهیم و تولید آن را به شرکت‌ها و کارخانه‌های درجه یک کشور سپردیم.
از لکسیت چقدر در کشور استقبال شده و تا چه میزان شما را می شناسند؟
بازار خانه هوشمند در کشور وجود دارد. یکی از سختی‌های ما این است که خود را به علاقه‌مندان و مشتاقان هوشمندسازی خانه‌ها معرفی کنیم. در آینده بازار این قبیل محصولات بیشتر می‌شود و مردم بیشتر دوست دارند خانه‌های‌شان را هوشمند کنند.
در فضای کارآفرینی کشور چطور می خواهید برای هزاران نفر کار ایجاد کنید؟
از وقتی کنار هم جمع شدیم و تصمیم گرفتیم در کشورمان بمانیم و کار ایجاد کنیم، تصور نداشتیم کار به این اندازه سخت باشد. آن موقع نه محصول داشتیم، نه می‌دانستیم به محصول خوب می‌رسیم و نه می‌دانستیم بعد از رسیدن به محصول خوب، می‌توان آن را فروخت یا نه. حتی اطلاعی از شیوه ثبت شرکت و اجرای کار نداشتیم.
در حالی که طراحی، تولید، فروش و اجرای ادوات هوشمند با خودمان بود اما درکی از اجرا کردن نداشتیم و ابهامات زیادی وجود داشت. بنابراین ۲ استراتژی پیش روی‌مان بود. نخست اینکه خودمان یاد بگیریم، انجام بدهیم و نترسیم یا اینکه گروهی را می‌آوردیم که کار را برای ما انجام دهند. اگر می‌خواستیم رویکرد دوم را اجرایی کنیم، باید تیم ۱۰۰ نفره جمع می‌کردیم چون هر روز کاری به وجود می‌آمد و هنوز هم می‌آید.
برای حل کردن مسائل جدید، بهترین راه این است که خودمان به آن موضوع مسلط شویم یا درک درستی از آن پیدا کنیم. همه کسانی که در لکسیت هستند، برق‌کاری می‌کنند و در زمستان و تابستان به اندازه کارگر، حتی خیلی بیشتر، کار کردند. روحیه ما در تیم این بود که همه این کارها را در کنار هم انجام دهیم و اگر می‌دیدیم نقصی وجود دارد به روی خودمان نمی‌آوردیم و تلاش می‌کردیم بهترین خودمان باشیم.
این‌طور شد که یک شرکت دانش‌بنیان شدیم که فروش خوبی دارد اما فروش‌مان را باید افزایش دهیم چون هدف‌مان این است که برای چند هزار نفر کار ایجاد کنیم و تا الان شاید به دو تا سه درصد هدف‌مان رسیده باشیم. ادامه مسیر بسیار سخت است و در هر جای دنیا کسی که می‌خواهد کاری ایجاد کند باید پیش‌بینی سختی‌ها، شب نخوابیدن‌ها و شکست‌های فراوان را بکند.در این سه سال نه پول داشتیم نه می‌دانستیم امکان رسیدن به بهترین شرایط وجود دارد یا نه. الان هم که در این مسیر هستیم به خودمان می‌گوییم باید پیش‌بینی شکست داشته باشیم و ممکن است چند روز دیگر شکست بخوریم. باید باور داشته باشیم و با انجام دادن، مطالعه و تکرار این چرخه می‌شود به بهترین‌ها رسید. امکان ندارد در راستای علم تلاش کنید و به نتیجه نرسید. آن موقع که انتخاب کردیم در ایران بمانیم باورمان این بود که درست زندگی کردن و یاد گرفتن مستقل از مکان است چون انسان می‌تواند هر جای دنیا باشد، یاد بگیرد و انجام دهد و باور درستی داشته باشد. بیشتر باور شما است که خروجی شرکت را تعیین می‌کند.
به نظر شما چگونه می‌توان زمینه‌های ایجاد شغل در کشور فراهم کرد؟
منتظر کسی نیستیم که این فضا را برای‌مان فراهم کند. خودمان این فضا را به وجود می‌آوریم. خیلی موارد از افراد کمک خواستیم اما دیدیم معطل و چشم انتظار ماندن و فراهم شدن کمک، ضربه سنگین‌تری به ما می‌زند و در نتیجه خودمان گفتیم کار را ایجاد می‌کنیم و بر حسب باورمان پیش رفتیم.
ما در لکسیت هر روز و هر هفته نشست داریم و خیلی سخت است تعدادی دوست کنار هم جدی و دقیق کار کنند. چطور می‌شود به صمیمی‌ترین دوست‌مان بگوییم چرا دیر می‌آیی یا چرا فلان کار را به موقع انجام ندادی؟ واقعیت این است که ما روی زندگی‌مان ریسک می‌کنیم و انتخاب کردیم کار ایجاد کنیم و فرصت خطایی وجود ندارد. ساختار جدی ایجاد کردیم که هر سه ماه یک بار عملکرد خودمان را به طور جدی رصد و یکدیگر را سنجش می‌کنیم. در این مسیر آمادگی مواجهه با بی‌پولی، ورشکستگی و شکست‌های چندین برابر سنگین‌تر داریم و پیش‌بینی آن را کردیم و منتظرش هم هستیم.
این حس نترسیدن از شکست از کجا می‌آید؟
در گذشته هم شکست خوردن، تلاش کردن و به نتیجه رسیدن را تمرین کردیم. دانشگاه به ما خیلی کمک کرد. یکی از بهترین اثراتی که درس خواندن در دانشگاه صنعتی شریف دارد این است که پسرها را مرد بار می‌آورد. در دوران دانشجویی‌مان در بالاترین سطح علمی دنیا درس خواندیم، آزمون دادیم، تمرین کردیم، پروژه تحویل دادیم و ما را برای سختی‌ها آماده کردند. البته که تولید و رسیدن به محصول پیچیده‌تر از این حرف‌هاست و باید به اندازه چندبرابر مهارت‌هایی که در دانشگاه یاد گرفته‌ایم، خودمان به دست آوریم. ممکن است کاری را هزار بار انجام دهیم اما نشود ولی دفعه هزار و یکم حتما می‌شود به شرطی که اندیشه و تفکر کنید. راه‌حلی وجود ندارد اما باید به دنبال آن رفت و پیدایش کرد. چاره‌ای نیست و باید انجام داد و بالاخره راه‌حل را پیدا می‌کنیم.
برای شکل‌گیری یک تیم و دوام آن به چه نکاتی باید توجه شود؟
وقتی یک تیم شکل می‌گیرد باید در نظر بگیرند که علم، زندگی و جوانی‌شان را می‌گذارند. در نتیجه باید همه وجود و فکرشان را صرف کنند. در غیراینصورت اگر فردی در تیم باشد که این کار را نکند کل تیم شکست می‌خورد. کسی که قوی‌تر است باید بیشتر کار کند. هیچ‌وقت نمی‌شود خسته نبود، نا امید نبود و استرس نداشت. همه کسانی که می‌گویند استرس داریم، اشتباه می‌کنند چون یک تیم بسته به هدفش باید توان پذیرش استرس‌های بزرگ داشته باشد و آن را مدیریت کند. بنابراین استرس داشتن، بی‌پول بودن در فرایند توسعه و تقارن نداشتن وجود دارد. مهم این است همه با مهربانی و بخشندگی اما به صورت جدی کنار هم باشند.
در کنار کار خیلی زیاد باید هوشمندانه هم کار کرد. این جمله که ۲ ساعت در روز کار می‌کنم، انحراف است. هر چقدر هم باهوش باشید اگر ۲ ساعت در روز کار کنید، یک سال که بگذرد از کل دنیا عقب می‌مانید. علاوه بر زیاد کار کردن باید هوشمندانه هم رفتار کنیم. در فرایند مدیریت یک کار، هیچ‌وقت مشخص نیست با چه چالش‌های جدیدی مواجه هستید. چالش ایجاد می‌شود و مهم است که تفکر و تحقیق کنید و برای آن چالش استراتژی داشته باشید.
الان بازاریابی خیلی سنگین نمی‌کنیم چون مقیاس تولیدمان هم بالا نیست. در نتیجه تصمیم گرفتیم بازاریابی را به نحو دیگری انجام دهیم. محصولات را ابتدا در تعداد کم تولید می‌کنیم چون معلوم نیست آن محصولات نهایی باشد. به عنوان مثال، ابتدا ۲۰ پریز تولید کردیم و فروختیم و بعد ۲۰۰ پریز تولید شد و آن را به آشنایان‌مان فروختیم تا در خانه‌های‌شان امتحان کنند.
با این تکنیک‌ها ۲۰۰ پریز فروختیم که البته ایراداتی هم داشت. پول خوبی از ۲۰۰ محصول به ما رسید و ایرادها را هم فهمیدیم بعد که ایرادها را برطرف کردیم روی تولید چند هزار پریز کار کردیم که به فروش خوبی هم رسیدیم. تولید بعدی ما در مقیاس بالاتری است و حتما برای افراد بیشتری کار ایجاد می‌کنیم. به طور قطع، مشکلات‌مان در آن روزها سنگین‌تر و کشنده‌تر است اما آن موقع ما هم رشد کردیم و طبیعت رشد هم همین هست.
آیا تاکنون وامی از دولت دریافت کرده‌اید؟
در حال حاضر حمایت‌های خوبی از نخبگان حتی شرکت‌های نوپا صورت می‌گیرد. در شرکتی که تازه شکل گرفته باید روزی ۱۸ ساعت کار کرد در غیر اینصورت، آن شرکت موفق نمی‌شود. برای کسی که روزی ۱۸ ساعت کار می‌کند از نظر زمانی سخت است که پیگیر حمایت‌های دولتی شود. شاید لازم باشد ۲ هفته روی تحقیق و نحوه حمایت‌ها وقت بگذارد اما در این ۲ هفته از نظر زمانی خسارت‌های زیادی به شرکت وارد می‌شود چون افرادی که در حوزه تکنولوژی و های‌تک کار می‌کنند زمان برای‌شان از اهمیت زیادی برخوردار است.
آقای اشرفی لطفا خودتان را برای مخاطبان کارآفرین نیوز معرفی کنید و از تجربه‌های بازاریابی در لکسیت برای‌مان بیشتر بگویید.
علی اشرفی هستم و ۳۱ ساله‌ام. مسئولیت بازاریابی و فروش محصولات لکسیت را بر عهده دارم.
بازاریابی این کار را ابتدا کوچک شروع کردیم چون اوایل مسیر، رسیدن به محصولی که بتوانیم وارد بازار کنیم سختی‌های خود را دارد. محصولات را ابتدا به آشنایان و دوستان‌مان فروختیم که همه دوستان صمیمی از ما حمایت کردند و ایرادات را هم گفتند. بعد از اینکه ایرادات مشخص شد، یک مرحله بالاتر رفتیم و تولید را به ۲۰۰ تا ۳۰۰ عدد رساندیم. برای اینکه بتوانیم خیلی مطمئن وارد بازار شویم حدود سه ماه ورودمان را به بازار به تعویق انداختیم اما به مرور وارد مرحله تولید عمده و بازاریابی سیستماتیک می‌شویم.
در بازاریابی رقبا را چگونه رصد می‌کنید؟
همه می‌دانند لاله‌زار بازار رسمی چنین محصولاتی است. در لاله‌زار با تک‌تک مغازه‌ها و رقبا از نزدیک آشنا شدیم، نصاب‌ها یا فروشندگان ابزار هوشمند را هم رصد کردیم، قیمت گرفتیم و کیفیت‌ها را بررسی کردیم. بر این اساس، به رقبا مسلط شدیم و قیمت‌گذاری را طبق جایگاهی که می‌خواهیم برای برندمان کسب کنیم، تعیین کردیم.
بر اساس تجربه زیسته‌تان، کارآفرینان جوان چه اصولی را باید در بازاربی در نظر داشته باشند؟
یکی از بهترین تجربه‌هایی که داشتیم این بود که قیمت‌مان پایین و به نحوی بود که مردم فکر می‌کردند محصولات‌مان هم مثل قیمت، کیفیت پایینی دارد. همیشه ارزان بودن به معنای خوب بودن نیست. قیمت‌گذاری بعد از عید را طوری تعیین کردیم که همچنان جزو برندهای ارزان بازار باشیم. با کاری که کرده بودیم حاشیه سودمان هم پایین بود و در پروژه‌های اولیه ضرر می‌کردیم. برندمان در حال تبدیل شدن به یک برند ارزان و بد بود اما الان جایگاه خوبی داریم و جزو برندهای ایرانی محسوب می شویم که علاوه بر کیفیت بالا قیمت به صرفه‌ای داریم.
آقای کچویی لطفا خودتان را برای مخاطبان کارآفرین نیوز بیشتر معرفی کنید و از کاری که در لکسیت انجام می‌دهید بیشتر بگویید.
سجاد کچویی و ۲۸ ساله هستم. در شرکت لکسیت بیشتر روی قسمت فنی، نرم‌افزار و سخت‌افزار تمرکز دارم. محصولات لکسیت تنوع متفاوتی دارند و یک سبد کامل از محصولات خانه هوشمند را در بر می‌گیرد. در طراحی، سعی کردیم محصولات از ظاهر زیبا و ساده‌ای برخوردار و به کلیدهای سنتی نزدیک باشد تا افراد بتوانند با آن کار کنند. همچنین از نظر فنی سعی کردیم طوری باشد که در انواع سیم‌کشی‌های ایرانی نصب شود و در راه‌اندازی مشکل خاصی نداشته باشد.
در بخش فنی سعی کردیم انواع محافظ‌ها را نصب کنیم و این اطمینان را به مشتریان بدهیم که استفاده از این محصولات از نظر ایمنی مشکلی ندارد. این دستگاه‌ها به اینترنت متصل می‌شوند و از پلتفرم لکسیت سرویس می‌گیرند. بنابراین پروتکل‌ها و پروفایل‌های اتصال بهینه‌سازی شده‌ای در محصولات‌مان به کار بردیم که با توجه به اینکه اینترنت ایران وضعیت پایداری ندارد این محصولات در مقایسه با نمونه‌های چینی و اروپایی عملکرد بهتری دارند.
در بُعد نرم‌افزار سعی کردیم نرم‌افزاری ارائه دهیم که با سیستم عامل‌های اندروید و IOS همچنین تحت وب تنظیم شوند. کاربری آن بسیار ساده، فارسی، بومی و ایمن است. بازخوردی هم که از مشتریان گرفتیم، کیفیت و سرویس‌دهی مطلوبی گزارش شد.
شما که نخبه هستید چه شد که مهاجرت نکردید؟
بیشتر هم دوره‌ای‌ها و هم‌کلاسی‌های ما در پایان دوره کارشناسی و کارشناسی‌ارشد مهاجرت کردند اما همه چیز به یک انتخاب بر می‌گردد. اینکه فرد انتخاب کند به خارج از کشور برود و مسیر واضح داشته باشد یا در کشور بماند و کاری انجام دهد که نه تنها منجر به ماندگاری خودش در کشور بشود بلکه افراد دیگری را که علاقه‌مند هستند، در کشور خودشان به کار بگیرد و بدانند راهی برای پیشرفت‌شان در کشور وجود داشته باشد.
اگر فرد در کشور خودش به مرحله‌ای برسد که کار خوبی انجام دهد، فارغ از شرایط، به نتیجه خوبی می‌رسد. نکته ارزشمند و واقعی این است که فرد باید تلاش کند و از امید داشتن دست برندارد.
به نظرشما برای شروع یک کار چه عواملی نقش دارند؟
برای شروع یک کار چند عامل مهم وجود دارد که نخستین فاکتور، انگیزه است. مورد بعد اینکه فرد بپذیرد در آینده سختی خواهد کشید و از سختی‌ها، بیدار ماندن و زحمت کشیدن نباید بترسد. از اینکه زحمت بکشد و در کوتاه مدت چیزی برنگردد نباید انگیزه خود را از دست بدهد، بی‌منت و بی‌انتظار کارش را پیش ببرد و امید داشته باشد در آینده نتیجه بدهد.
تشکیل تیم و همفکر بودن تیم هم خیلی مهم است. تیمی که متشکل از سه نفر باشد بازدهی و عملکرد نهایی‌اش بهتر است. چون بسیاری از تصمیم‌گیری‌ها و نقاطی که یک استارتاپ و شرکت را جهت‌دهی می‌کند ناشی از تصمیماتی است که در نقاط زمانی مختلف می‌گیرند و خیلی خوب است که جوانب تصمیمات طوری سنجیده شود که در کلان استارتاپ یا آن شرکت نتیجه‌بخش باشد.
